قصه تعریف کنید

مذاکره‌کنندگان در حال حرف زدن، حالات چهره‌شان را راحت‌تر کنترل می‌کنند. درعوض شما می‌توانید توضیح دهید چه می‌خواهید یا ماجرایی تعریف کنید از یکی از افرادی که با او مذاکره کرده‌اید و نگرانی‌هایی مشابه داشته‌ است و دقت کنید که طرف مقابل در هنگام گوش دادن به حرف‌های شما چه واکنش‌هایی نشان می‌دهد. احتمالا او حالت دفاعی‌اش را کنار خواهد گذاشت و شما می‌توانید واکنش‌های صادقانه‌ی او را نسبت به گفته‌های‌تان ببینید. این واکنش‌ها دانسته‌های شما برای ادامه‌ی مکالمه خواهند بود.

گزینه‌های متفاوتی ارائه دهید

پیشنهادهای متفاوت

هنگامی که فهرستی از انتخاب‌های مختلف را برای طرف مذاکره‌تان توضیح می‌دهید، حالت چهره‌ی او نشان خواهد داد که کدام گزینه را پسندیده‌ است و کدام را نه، گاهی حتی این مسئله پیش از آنکه خود او به‌طور خودآگاه متوجه شود که کدام مورد را ترجیح می‌دهد، اتفاق می‌افتد. پس به‌دقت به چهره‌ی او نگاه کنید تا بفهمید که نظرش درباره‌ی هر گزینه چیست.

حتما بخوانید: چرا یادگیری زبان بدن برای مدیرها اهمیت دارد؟

مثالی از دنیای واقعی:

فرض کنید شما مشاوری هستید که دستمزد خاصی را برای خدمات‌تان پیشنهاد داده‌اید: «بر اساس نیاز شما، ما ۱۰۰هزار دلار به‌عنوان حق مشاوره برای این پروژه پیشنهاد می‌کنیم.» اگر حالتی از انزجار در چهره‌ی مشتری‌تان دیدید، می‌توانید طبق آن موقعیت را بسنجید و بی‌معطلی قیمت را پایین بیاورید: «اما از آنجا که ما انتظار یک همکاری بلندمدت را داریم و به ادامه‌ی مسیر کسب‌وکار شما علاقه‌مندیم، تخفیفی ۲۵ درصدی را نیز به شما پیشنهاد می‌دهیم.»

اگر پس از پیشنهاد اولیه‌تان حالت رضایت یا اهانت را مشاهده کردید چه؟ شاید طرف مقابل‌تان انتظار قیمتی بالاتر را داشته است یا فکر می‌کند که شما خدماتی بسیار سطحی به آنها ارائه خواهید داد. در این موقعیت شما باید سریعا در جهت عکس عمل کنید و قیمت را بالا ببرید: «البته این دستمزد پایه است که موارد «الف» و «ب» را شامل می‌شود. اما در مورد پروژه‌ی شما من مجموعه‌ی کامل خدمات‌مان را پیشنهاد می‌کنم که شامل موارد «پ»، «ت» و «ث» نیز می‌شود که در این حالت هزینه‌ی کل چیزی حدود ۱۵۰هزار دلار خواهد بود.»

توجه به این حالت‌های ریز به شما این امکان را می‌دهد تا به‌طور مخفیانه به بازخورد طرف مقابل‌تان واکنش نشان دهید، در حالی که حتی خودشان هم متوجه نمی‌شوند که چنین بازخوردی به شما داده‌اند. این کار همچنین به شما اطمینان می‌دهد که کنترل مکالمه را در دست دارید و نتایج بهتری خواهید گرفت.

منبع:

https://www.chetor.com/12625-%da%86%d8%b7%d9%88%d8%b1-%d8%ae%d9%88%d8%a7%d9%86%d8%af%d9%86-%d8%ad%d8%a7%d9%84%d8%a7%d8%aa-%da%86%d9%87%d8%b1%d9%87-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%a8%d9%87%d8%aa%d8%b1/